店販甲子園

「店販甲子園VOL.2」通信セミナーVOL.1

店販甲子園の3回大会最初の週が終わりました!

そこで通信セミナーをお送りします!

多くの美容師さんは今まで、
商品をオススメする動機について、
「髪の悩みを抱え、困っているお客様への救済」
だったように感じます。

そしてこの事が、
店販を非常に屈折した仕事にしてしまったような気がしてなりません。

考えて見てください・・・

「お客様、毛先のパサツキが気になりませんか?」
「お手入れしにくくありませんか?」

と伺った時に、

「別に気になりません」

とお客様に答えられると、
それ以上の話がしにくくなるのは何故でしょうか?

「困っている」
「助けて欲しい」
「どうしたら良いか?」

という答えが返ってくると、
美容師さんは”いきいき”と解決策を提案しています。
やはり、「髪の悩みを抱え、困っているお客様への救済」
だけが、店販を提案する理由になるのでしょうか?

私が思うに、
髪のトラブルを抱え、
”困った”から来たという来店動機を持つお客様の数はそんなに多くないと考えられます。

それでは、
どのようなお客様が多いのか?

それは、
病院に来るかのような、
髪への”異常”や”自覚症状”を持つ、
患者的メンタリティになっているお客様では無く、

「今よりも、”もっと” ”もっと”綺麗になりたい!」

と捉えている女性です。

私独特の表現で恐縮ですが、

「太っている(健康を害するほど困っている)から痩せたいのではなく、
”もっと美しいスタイル”になりたいから痩せたい」

という感覚です。

つまり、
「髪が傷んでいる」、「扱いにくくて困っている」、
だから”助けて欲しい”と願うお客様よりも、

「今よりも、もっと髪の毛をきれいにする方法がある!」

と言う角度から薦めてくれた方が、
女性は”精神的”に心地良く、
賛同しやすいのだという事を改めて見つめていただきたいです!

すると、
「お客様、毛先のパサツキが気になりませんか?」
「お手入れしにくくありませんか?」
という問いに対して、

「気になりません」
という返答が返ってきたとしても、
そこで会話が途切れることなく・・・
満面の笑顔で、
実は・・・
「今よりももっと髪の質感を上げる方法があるんですよ〜」
「今よりも”みずみずしい”髪の感じを作るアイテムがあるんですよ〜」
などと、提案が出来る様になっていきます。

新しい未来の店販は、
「困っている人を探し、解決してあげる」
だけに固執しないで、
今よりももっと綺麗になりたいと願う全ての女性に対し、
「もっと綺麗にする提案があるんですよ〜」
という全方位的なオススメスタンスを取った方が良いと思います。

「もっと綺麗にする提案があるんですよ〜」
とたくさんのお客様に提案をしていくと、
「実は困っていた!」
と、告白してくれるお客様に必ず出会えます。

つまり、
「困っているお客様」を探すと、
「困っていないお客様」にたくさん出会ってしまいますが、
「もっと綺麗になりたいというお客様(潜在願望はほぼ全員ですが)」を探すと、
「困っているお客様」には必ず出会う事が出来ます。

やはり、
「スタンス」は広く取っていた方が、
「してあげられる事」がたくさん生まれ、
お客様の喜びに貢献できると思います。

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