セミナーレポート

5月27日 神戸 商品販売実施者プログラム 参加者19名

今回は<商品販売ベストノウハウ21>の各社対応型コースです。
商品販売に関するたくさんのノウハウや考え方を参加者の皆様にお伝えしました。
カリキュラム詳細については、当HPの「商品売り上げ倍増プログラム」を参照ください。

一般に、5月〜6月・10月〜11月の2シーズンは商品販売力の向上を目的に講習依頼が増えます。
参考までに「集合型」のセミナーと「各社対応型」のセミナーの違いをご紹介しますと、
各社対応型の場合は、実際に販売する商品を見れるためサロンに合った「販売ノウハウ」や「販売トーク」をご提供することが可能となります。

特に「ヘアケア」につきましては、内容成分を見ればある程度の商品クオリティが分かりますので、価格と価値のバランスやサロンスタッフの力量を見ながら、「オリジナル販売トーク」を作ることが可能になります。

また、サロンの取り扱い商品を理解すると、スタッフの皆様の質問に対して「生きた言葉」で解答が出せます。(※生きた言葉とは、お客様から見て、「耳聞こえの良い表現」「聞いていて、不愉快じゃない表現」を指します) 「集合型」よりも「各社対応型」の方が良い結果が出るのは上記のような理由があるからです。

さて、今回のセミナーから共有を一つだけしてみたいことがあります。
それは以下の言葉に集約されます。

「お薦めさせていただく自由をいただく変わりに、お断りする(購入を見送る)自由をお客様に与えること」

美容師という職業人は「断られる」に異常な恐怖観念を抱いている場合が多いと思います。
美容室における商品の販売とは、あくまでも美容師側からのご提案から始まるわけで、この提案をお客様が受け入れてくれれば「購入&使用」に至り、受け入れてくれなければ「今回」は見送りとなります。

(※断られるというよりは、今回は「見送り」と表現することが好ましい)

ご提案すれば、「受け入れる方」「受け入れない方」が発生するのは当然ですが、美容師の中でも断られることに異常な恐怖をもたれる方は、この「受け入れない方」を許さないのです。
あたかも、お客様があなたの「全人格」を否定したかのような受け止め方をします。

つまり、勝手に薦めておきながら、断ることを許さない人です。

こういう販売スタンスを世の中では「押し売り」と呼びます。
私は、商品販売を「押し売り」と理解しているスタッフに出会うと、一生懸命にそのプログラムを変える努力をします。

お客様は、「商品なんか薦められたくないはずだ!」
と勝手に決め付けている人に限って、実際にやっていることは「押し売り」になっている場合が多いのです。

「押し売り」はお客様も絶対にされたくないので、一生懸命断ります。

しかし、それは「商品を薦められるのが嫌なわけではなく、押し売りをされるのが嫌」なだけですから決して勘違いをしないようにして欲しいものです。

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