店販売上倍増プログラム1DAY

「店販売り上げ倍増プログラム」を実践すれば、店販は飛躍的に伸びていきます

  • 苦手だったおススメが苦手じゃなくなります。
  • 苦しかった店販キャンペーンは楽しくなります。
  • 期待していなかった商品売上が経営を助けるようになります。
  • 大きな数字を動かせるようになると、福利厚生費や改装資金などを捻出することも可能になります。
  • 社員旅行をパリやニューヨークにすることも資金的には充分可能です。
  • 美容師とて欠かすことのできない「創作活動」の資金を生み出すこともできます。

まずは、メンタルのケアをしながらプログラム通りに実行するのみ

相当なボリュームのプログラムになるので、その全てを一気に取り組む事は難しいかもしれませんが、「印象に残った方法」、「サロンに合っている方法」、「個人的に気にいった方法」だけでも直ぐに取り掛かってみていただきたいと思います。行動に移した分だけは成果となって皆さんに報いてくれるはずです。

また、当初は出来る限りプログラム通りに実行していただきたいと願います。何故ならば、散々チャレンジした結果としてまとめ上げた思考であり、方法論だからです。皆さんが思うであろう様々なアイデアは既に考え実践し、失敗と成功を繰り返しながら改良に改良を加えて辿り着いた内容を発表させていただきます。

更に「売り手」側である美容師さんの心理と「買い手」側であるお客様の心理の双方向からメンタリティを読み取った上でノウハウを構築しているのも付け加えておきます。

「分かる」けど「出来ない(うまくいかない)」という問題は、その方法や表現に、メンタルのケアが施されていないからです。

美容業界には、このような「分かるけど出来ない」机上の空論的方法が多数存在しており、大多数の美容室が大変なロスを強いられていることに気がついていません。

私は「美容業界の店販売上が、不当に少なすぎる」と考えている人間です

改めまして、ご挨拶をさせていただきます。
私はJCCアカデミーの佐藤康弘と言います。
美容業界での店販コンサルティング歴は19年になります。

私は、美容業界の店販売上が、不当に少なすぎると考えている人間です。
そして、まだ見えていない水面下に眠る莫大な売上を、美容業界の皆さんと共に手に入れていく事が天職のように思えている人間でもあります。

ご挨拶代わりに、私が実際にサポートさせていただいたサロン様の「商品売上」実績をご紹介致します。

  • 「4店舗(スタッフ数35名)で29,705,870円」
  • 「スタッフ数9名で14,407,800円」
  • 「一人平均売上1,868,125円(スタッフ数6名)」
  • 「購入比率73、8%(客数994名)」

(※いずれも単月売り上げ)

驚くべき数字に感じるかもしれませんが、この様な実績が皆様の店でも上がる可能性はあります。何故ならば、これらのサロン様も、私が関わる以前は皆様と同じような実績だったのです。

加えて言うと、前年対比150%UP程度の伸び率は特別珍しい実績ではありません。しかも「楽しみながら上がる」という「おまけ」付きです。

店販実績が「伸びない美容室」「伸びない地域」はありません

こうした実績を背景に、次のような断言をさせてください。

  • 店販実績が「伸びない美容室」は無い!
  • 日本国内「伸びない地域」は無い!

何しろ現実として「伸びなかった美容室」は無かったし、「伸びなかった地域」も無かったのです。

なぜ私が関わる美容室ではこの様な店販実績が出続けるのでしょうか?19年もの間に2000店を越える美容室の店販コンサルティングを重ね、延べ6万人を超える受講生の方々を改めて見つめなおしてみると、店販が売れない(買ってもらえない)美容師さんの特徴ははっきりしています。

それは決定的な要素として3つあると私は考えています。

店販が売れない美容師さんの「3つの特徴」

【1】どのようなきっかけで提案を始めたら良いか分からない

まず一つ目は、「どのようなきっかけで提案を始めたら良いか?」その間合いや会話の流れがつかめていないという事です。

私は店販に対して苦手意識を持つ美容師さんが余りに多いことに驚いて、なぜ「固定客や常連客におススメするだけの事」に、こんなにまで恐れを抱くのか理解できず、これを知るためにこの十数年来美容室のフロアに出来る限り多くいさせてもらい、躊躇する美容師さんと話し合いを重ねてきました。

その結果分かった事は、お客様との会話を「店販」に切り替えた瞬間から、楽しかったはずのコミュニケーションは、まるで互いに腹の探りあいをするような気味の悪いコミュニケーションに様変わりし、また、そうなる事に対して美容師さんが想像以上に傷つき、恐怖に陥っている事でした。

【2】断られた後の気まずい雰囲気に耐えられない

そしてふたつ目は、「断られた後の気まずい雰囲気に耐えられない(出来るなら席を離れてしまいたいほど…)」という問題を抱えている事です。

これは、美容師さんだけの問題ではなく、実はお客様サイドからも断った後(断ろうとした際)に美容師さんがかもし出す「何とも言えない気まずい雰囲気」に対し、ちょっとした不快を感じている事も分かりました。「あなたが店販の話しさえしてこなければ、互いにこんなに嫌な思いをしなくて済んだのに…」という感じでしょうか。

その結果、「もう、薦めるのは絶対に嫌!」と、「断られる」ことはおろか、「薦める」という行為にまで恐怖を感じてしまった美容師さんは多いと確信しています。

対極的に、少数ながら存在する「店販が売れる」(買ってもらえる)美容師さんは、これらの苦痛に強いか、そもそも苦痛自体を感じていない方が多く、断られても「あっそうですか〜、また新しい商品が入荷したら紹介しますね〜」などと笑顔のまま接客は続き、何らおかしな関係に変化したりはしません。

ただ、同じ実績を出すのならば本当はもっと簡単に楽しく買ってもらえる方法や仕組みがあるし、今の2倍3倍の数字を出してみたいのならば、それを実現する方法や仕組みがあることには残念ながらまだ気がついていません。

【3】「高く売りにくい」と思い込み、自ら作り上げた「金額」の壁に敗れてしまう

3つ目の要素としては、サロン専売品のプライスを「高く売りにくい」と思い込み、自ら作り上げた「金額」の壁に敗れてしまう事があげられます。

確かに単純なるプライス比較をした場合、サロン専売品は市販品より高いのが普通であり、中には10倍以上の価格差がある商品も存在します。

ただ、本来であれば「価格」は「提供する商品の質と量+@(ブランド力、付加価値、希少価値、TPO)などで判断されるべき所なのに、単純に価格が高いという部分だけを切り取ってしまい、売りにくいと決め付けてしまうのはやはり不当な感じがします。

世の中に存在する全ての商品には、大衆向け商品(安価)と、高級品・一流品(高価)が存在し、10倍どころか100倍の価格差もそんなに珍しい事では無いと思うのですが、このような現実をどのように捉えているのでしょうか?

更に言えば、全く同じ商品なのにホテルや遊園地で販売されるジュースやビールなどは割高ですし(こっちの方がよっぽど不当では??)、専門家が使用するプロ用のアイテムなどは市販品と比較すれば飛びぬけて高いのが普通です。

売れない(買ってもらえない)美容師さんは、この辺りの意識革命も必要不可欠です。

「売れない人のメンタリティ」と「売れる人のメンタリティ」

私は自らが美容室専売の化粧品メーカー(直卸)に所属し、「売れない駄目(ビリ)営業マン」からスタートし、やがて「トップセールスマン」に登っていった過去があるため、「売れない人のメンタリティ」と「売れる人のメンタリティ」、そして「メンタルチェンジの方法」を知っているという自負があります。

(参考までに、メーカーの営業マンとして実績が伸びるという事は、現場で美容師さんがたくさん売ってくれる様になったという事を意味します)

また、美容業界の一員となってからの人生は、その大半を美容室のフロアで過ごし、美容師さんと強い関わりを持たせていただいた結果、今度は「美容師さんのメンタリティ」を理解するチャンスに数多く遭遇しました。

更に、美容師さんと共にお薦めをしたり、自らが直接エンドユーザーへ販売を重ねる事で、お客様の言い分や断り方、そして「そっと打ち明けてくれる本音」を数多く聞きだす機会に恵まれ、お客様が「どのように薦められると嫌か?」、「どのように表現されるのが嫌か?」また、「どのように薦められると買いたくなってしまうのか?」などについて、様々な角度から知ることが出来ました。

前々職において3年間、スーパーマーケットにおける、エンドユーザー向けのセールスプロモーションを経験していた過去もあり、お客様との「心理合戦」が好きで得意だった事も後々有利に働いたと、今では考えています。

店販実績を伸ばすきっかけ作りの一環「店販甲子園」

私の主宰する「JCCアカデミー」では、店販実績を伸ばすきっかけ作りの一環として、「店販甲子園」という大会を開催しています。

この大会では店販における「総売上高」・「1人平均売上高」・「購入比率」の3部門をカウントしているのですが、中でも最重要視している数字は「店販購入比率」です。

何故ならばどれだけのお客様が来店時に商品を購入されるか?この数字こそが美容師さんへの「期待」と「信頼」を表すわかりやすい評価であり、顧客満足度をはかる上で外せない数値だからです。

大会データによると期間中の平均購入比率は「24.9%」という結果となり、4人に1人の割合で購入が見られました。これは美容室経営の標準的な数字と比較すれば圧倒的な好結果だと思います。また、数字を改めて分析してみると興味深いデータが現れてきます。

それは大都市圏、都市部、地方、郡部など、地域による優位性は特別認められなかったということです。また、デザイン一辺倒で勝負してきた技術自慢のサロンであっても、ファミリー層を多く受け入れているサロンであっても、美容室であれば店販購入比率は20%〜50%までの間に推移することが分っています。

店販はむしろ頑張らないほうが伸びる!

売れない(買ってもらえない)美容師さんの中では明らかに「ネガティブ」な仕事と受け止められている「店販」ですが、このコンサルティングを19年もの間やり続けてこれたのには理由があります。

それは日本全国どのような条件下にある美容室でも商品売上は今よりも「必ず伸びる」からなのです。しかも、特別な営業スキルを身につける必用も無く、度胸試しの飛び込みセールスを経験する必要も無く、美容師さんが美容師さんらしく、むしろ今よりももっと美容師を極めた方が売れるようになるのです。

もちろん「アプローチ」や「セールスプロモーション」についてはお客様が楽しんでお買い物が出来るような工夫はします。が、あくまでも「ヘアデザイナー」である美容師さんが美しい素材作りの「アドバイザー」として、もしくは愛すべきお客様へのちょっとした「サービス」として行う以上の複雑な理由は持ち込ませません。

それなのに、購入比率が来店客数の20%を超える月が早々に訪れてしまうのです。
その結果、私の元にはたくさんの喜びの声が届き、またまたやる気になってしまうのです。

ですから

  • 「オーナーから〇〇というノルマを課された。どうしよう…」と
    不安を感じているスタッフさん
  • 「うちの店のスタッフは店販に対して消極的。
    お客様に商品をまったくお勧めできない」と不満を持っている店長さん、オーナーさん
  • 「商品を薦めるとお客様との関係がおかしくなってしまうから嫌なんだよな」などと
    嘆いているスタイリストさん

もう、大丈夫です!無理しなくていいですよ。
そして頑張らなくても大丈夫です。むしろ頑張っちゃ駄目です。

「無理しなくても、楽しく買ってもらえる」店販ノウハウを実践しましょう

当プログラムでお伝えする「無理しなくても、楽しく買ってもらえる」店販ノウハウを、ぜひ実践してみてください。

一つ一つ具体的方法に取り組んだ分だけは、必ず気持ちよいお客様との人間関係が得られ、それでいてかつてない数字に結びつきます。時間をかけて全ての方法に取り組んでいただけたならば、一年後には日本でも屈指の店販売上をあげるサロンに変身していると思います。理屈っぽい講習は一切しませんので、楽な気持でご参加くださればと思います。

最後になりますが、何故、私がここまで断言できるかと言いますと…

それは、美容師さんがお客様から得てきた信頼が「絶大」であると知っているからです。加えて言えば、「イメージ」という難しいものを形へと作り上げるデザイン業において、もっとも困難と考えられる「再来」と常に向き合って生きてきた美容師さんの、ひた向きな努力が土台として存在するからなのです。

「再来」への努力を超える難しい課題など、美容業には存在しないと私は考えています。
従いまして、店販売上の倍増に際し「新しい」何らかの力を身につける必要はありません。その力は既に十二分なくらい持っているのです。後は、その力を解放するだけです。

当プログラムは美容師さんの本来の力を解放させるための「スイッチ」だと私は自覚して、皆様のご参加を心よりお待ち申し上げます。

JCCアカデミー 佐藤 康弘

店販売上倍増プログラム カリキュラム

(はじめに) 22万店の美容室を全店同時に伸ばすことが出来る唯一の方法→「店販」
  • 「設備投資ゼロ」、「期間投資ゼロ」、お金も時間もかけずに直ちにあげられる唯一の売上
  • 長い間取り組んできた結果、嫌いになった店販ノウハウなんて忘れた方が良い
  • 店販への取り組みを邪魔する思考を整理する(店販は悪なのか?)
  • 何故?そんなにまで店販が苦手になったのか?
  • 店販は美容師さんの「義務」・「指名」・「責任」という古い考え方を修正する
  • 「サービス精神」旺盛な本来の精神を取り戻す!
  • 「店販を取り組む」事で得られる、誰も気がついていない恐るべきメリットの数々
  • 店販はこれから10年がピーク
  • 「過去催眠」と、「集団催眠」から思考を解き放つ
  • 不景気なんて全く関係ない、関係するのは実は〇〇だ!
  • 古き教えを捨てて、全く新しいハッピーな店販を自分たちの手で創りだそう!
(1) 商品の販売前にやっておく4つのステップ
  • 自サロンの市場規模を把握する
  • 店販への取り組みには順番がある
  • まずは美容師さん自身の「強み」と「弱み」を見極める
  • どの商品がどのお客様に適合するか全部を理解している時は強い
  • 説得力がある言葉は「〇〇」だった
  • お客様の〇〇や〇〇が良いと購買意欲は増す
  • 自分がきれいになることでインストラクターになれる!
  • 断られると異常なほどに傷つくエゴイズム(決定的な問題)
(2) スマートな店販は「毛髪診断」が命
  • 売れない美容師さんが常に言葉にする、「どのタイミングで話せばよいかが分からない」という問題に明確な解答!
  • 地肌のカウンセリングをはじめよう(ボリュームアップメニューは未来の柱メニュー)
  • 未来の毛先づくりを始めよう(今と未来をキレイにしよう)
(3) もっとも簡単に買ってもらう方法
  • ホームケアを標準装備する販売ノウハウがある
(4) 業務使用で購入率アップ
  • 業務使用は第一の目的が「試食」
  • 「体感」ほど強烈な購買動機は無いのに・・・
  • 美味しく試食させるテクニックとご紹介の仕方を覚える!
  • 業務使用前と、業務使用後の「毛髪の変化×使用日数」で髪質改善が叶う
(5) スタイリング剤は「道具」としてお勧めする。「物販ではない!」
  • スタイリング時に使用する業務材をおすそ分けするだけ!
  • スタイリング剤はファッションアイテム
  • スタイリング剤を絶対に買わないお客様は〇〇
(6) 100万円以上買ってもらえる最強の販売方法
  • 購入段階を2ステップに変えることが、ここまでの需要を引き出す?
  • 再来売上の確保、来店スケジュールの管理、技術売上までも牽引する商品売上の上げ方
  • 閑散期対策まで出来る最強の手法
  • 最大級の売上獲得が実現できる、ベストな企画の組み方を完全公開
  • ネット購入を防ぐ一番分かりやすい方法論
 (7) 購入比率70%を狙える!全員に勧められるキャンペーンの組み方
  • 100%のお客様にもれなく商品アプローチが出来て、なおかつ気持ちの悪くならない企画の組み方がある
  • 「同じ努力なら結果は倍」、「同じ成果なら努力は2分の1」で出来るようにすることを「仕組み」という
  • 購入比率70%を超える!その驚くべき仕組みとは??
(8)お釣りで買える小さな贅沢、小さなキレイ「無痛販売」
  • ワンコインマジック
  • コンビニに学ぶついで買い
  • 可愛ければ何でも売れてしまう
  • 支出に痛みを感じない金額とは
(9)インターネット流通との戦い方
  • 正攻法で対処
  • 人間関係で対処
  • 仕組みで対処
  • 逆転の発想(驚きの大逆転)
  • 現実に真っ向から立ち向かう
 (10) お客様の断る権利を認め、勧めるチャンスを感謝と共にいただく
  • お客様は自由人!わがままに生きていい!それがお客様!
  • 断られると異常に傷つくのは自意識過剰!
    (断られたのではない、「今回は見送り!」と言われただけだ!)
  • 美容師さんは押し売りしていた?!(押し売りの概念とは?)
  • 「善意」とは報われなくて構わないのが前提(いちいちガッカリする悪い癖)
  • 価格が高いと言われるとそれ以上言えない場合の切り返しは5つの言葉を堂々と!
  • 10人中8人に断られても、購入比率20%という実績
  • 総客数に対する「購入比率」20%〜50%は全店達成可能
(11) お客様に届ける生きた言葉を学ぼう!美容室で使用する話法の数々
  • 決して使ってはいけない話法(使っていいのは3つのケースだけ)
  • 「信頼関係」を積み上げるために使う話法(どうすればお客様に好かれるか?)
  • 反対意見や、発展意見の正しい使用方法
  • 全く発展性の無い会話の切り方
  • 困った時、詰まった時の話題の入れ替え方法(断られたらこの言葉を使えば楽になる)
  • 現代人は「レビュー」が情報の命
  • 情報と商品の地位を上げる表現方法
  • 左脳型にも右脳型にも視覚情報は働きかける
  • 質問する事で突破口が開ける
  • 解決者になれば信頼は厚い(コンサルティングが出来るか?)
  • キラートークの数々
  • 調子の悪い時に使う〇〇トーク!
  • お客様に聞く体制を取っていただけるフレーズ
  • お客様から「どうすればいいの〜!!」と頼られる話法
  • テレビショッピング見たいなすすめ方
  • 日本人に最適なクロージングの話法
(12) チームワーク販売を覚える
  • 「暇」な時に客単価と店販は高くなり、「忙しい」と客単価と店販は低くなる。これはビジネスモデルの欠陥
  • 忙しい時と暇な時のフォーメーションを決める
  • 無口なアシスタントでも販売に参加させる方法
  • 技術者の信頼を背景にアシスタントが活躍できる伝言トーク
  • カリスマ技術者、責任者に最大限活躍してもらうシフト
  • こだわりを語るだけで信頼が増す「ティーアップトーク」
(まとめ) 次世代の店販をイメージする!
  • 未来の美容室は「物販コーナー」でお客様がワイワイ楽しんでいるようなイメージ
  • お薬を処方する場所ではなく、【お買い物】を楽しむ場所へ転換しよう!
  • 現時点で美容室が違和感無く販売できるアイテムの数々

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