美容室「店販」の教科書　著：佐藤 康弘

1章　店販でお客様に喜んでもらおう

・店販はどうして難しい？3つの理由

・美容室でカラーをするお客様はみんな店販の一級見込み客

・よりよい商品に置き換えてもらうだけ

・女性は誰でも「もっときれい」になりたい

・店販は「口コミ」！

・店販とテレビ通販の共通点

・「困っているお客様」を探しちゃダメ！

・買ってくれるお客様を見極めれば、失敗は激減

2章　販売前に押さえておきたい3つのポイント

・「買いたい」ではなく「使いたい」と思ってもらう

・プロの専門知識があれば自信をもってお勧めできる ポイント① 詳細な商品知識をつける

・「素材」にこだわるほど「腕利き」に見える ポイント① 詳細な商品知識をつける

・市販の商品を使う美容師さんはオオカミ少年？ ポイント② 自分で使う

・自分のお店にある商品を使おう ポイント② 自分で使う

・お客様が安心する魔法の言葉とは？ ポイント② 自分で使う

・自分がきれいになるだけで、またまた売れちゃった！ ポイント② 自分で使う

・「商品」を売らずに「結果」を売る ポイント② 自分で使う

・ご機嫌になれば、お買い物がしたくなる ポイント③ お客様をご機嫌にする

・「どんな商品か？」より「誰が勧める商品か？」 ポイント③ お客様をご機嫌にする

3章　ハッピー店販コミュニケーション――カウンセリングから施術終了まで

・「ハッピースタート」するための３つのポイント ご来店直後

・スマートな提案は毛髪診断が鍵 カウンセリング

・毛髪のカウンセリング カウンセリング

・頭皮のカウンセリング カウンセリング

・シャンプータイムのオススメトーク シャンプー

・無料体感キャンペーンで材料の価値を作る シャンプー

・スタイリング剤の提案方法 スタイリング

・チームで提案する方法① バンドシフト

・チームで販売する方法② トス＆アタック

・アシスタントの提案方法 伝言アプローチ

・大の口下手でもアプローチはできる！

4章　またまた買ってもらえる！ 店販大ヒット企画集

・「はじめの1本」を「なくてはならない商品」に育てる

・ラクなのに“ぶっちぎり”に売れちゃう！「もれなく当たるキャンペーン」

・「もれなく当たるキャンペーン」商品紹介のコツ

・結局は「押し売り」っぽいのが嫌なだけ

・100万円以上買ってもらえる最強の方法「予約販売」 予約販売成功のコツ

・「予約販売」が成功しやすいシーズンとは？ 予約販売成功のコツ

・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り① 予約販売成功のコツ

・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り② 予約販売成功のコツ

・【コラム】単価１万円の店販はアリ？ ナシ？

・メニュークーポンや金券と併せたパッケージ商品 予約販売成功のコツ

・予約販売を成功に導く４つの「限定」 予約販売成功のコツ

・何と言ってもお得感は大きな動機になる 予約販売成功のコツ

・Wチャンスでイベントを最大化する 予約販売成功のコツ

・受付に「行列パワー」を仕掛ける！ 予約販売成功のコツ

・申し込むとさらに欲しくなる！ 予約申し込み金制度 予約販売成功のコツ

・お釣りで買える小さなきれい「無痛販売」

5章　「なんて言えばいいかわからない……」がなくなる！ お助けトーク集

・スムーズに商品紹介できる「きっかけ」トーク

・「1」を使ったきっかけトーク

・商品の地位を上げるトーク

・口コミを起こすトーク

・短い会話でお客様の心をつかむ「２ポイント」トーク

・「値段が高い」になんて答える？

・きっかけトーク＆こんなこと言われたらどうする？ トーク集

・お客様の背中をちょっとひと押しするトーク集

6章　店販と仲よくつき合おう――断られることは怖くない！

・あなたの人格が否定されているんじゃない

・なぜ、美容室では物が売れにくかったのか？

・そもそも……断られるのは当たり前！

・美容師さんは押し売りしてる!?

・ご紹介できるだけでありがたい！

・断られ方にこだわる

・「高い商品＝悪」ですか？

・きれいになりたい気持ち」は、不景気に負けない

おわりに　「しなければならない」ではなくて「してあげたい！」