書籍名 | 美容室「店販」の教科書 著:佐藤 康弘 |
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出版社 | 同文館出版 |
価格 | 1600円+税 |
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目次 | 1章 店販でお客様に喜んでもらおう・店販はどうして難しい?3つの理由 ・美容室でカラーをするお客様はみんな店販の一級見込み客 ・よりよい商品に置き換えてもらうだけ ・女性は誰でも「もっときれい」になりたい ・店販は「口コミ」! ・店販とテレビ通販の共通点 ・「困っているお客様」を探しちゃダメ! ・買ってくれるお客様を見極めれば、失敗は激減
2章 販売前に押さえておきたい3つのポイント・「買いたい」ではなく「使いたい」と思ってもらう ・プロの専門知識があれば自信をもってお勧めできる ポイント① 詳細な商品知識をつける ・「素材」にこだわるほど「腕利き」に見える ポイント① 詳細な商品知識をつける ・市販の商品を使う美容師さんはオオカミ少年? ポイント② 自分で使う ・自分のお店にある商品を使おう ポイント② 自分で使う ・お客様が安心する魔法の言葉とは? ポイント② 自分で使う ・自分がきれいになるだけで、またまた売れちゃった! ポイント② 自分で使う ・「商品」を売らずに「結果」を売る ポイント② 自分で使う ・ご機嫌になれば、お買い物がしたくなる ポイント③ お客様をご機嫌にする ・「どんな商品か?」より「誰が勧める商品か?」 ポイント③ お客様をご機嫌にする
3章 ハッピー店販コミュニケーション――カウンセリングから施術終了まで・「ハッピースタート」するための3つのポイント ご来店直後 ・スマートな提案は毛髪診断が鍵 カウンセリング ・毛髪のカウンセリング カウンセリング ・頭皮のカウンセリング カウンセリング ・シャンプータイムのオススメトーク シャンプー ・無料体感キャンペーンで材料の価値を作る シャンプー ・スタイリング剤の提案方法 スタイリング ・チームで提案する方法① バンドシフト ・チームで販売する方法② トス&アタック ・アシスタントの提案方法 伝言アプローチ ・大の口下手でもアプローチはできる!
4章 またまた買ってもらえる! 店販大ヒット企画集・「はじめの1本」を「なくてはならない商品」に育てる ・ラクなのに“ぶっちぎり”に売れちゃう!「もれなく当たるキャンペーン」 ・「もれなく当たるキャンペーン」商品紹介のコツ ・結局は「押し売り」っぽいのが嫌なだけ ・100万円以上買ってもらえる最強の方法「予約販売」 予約販売成功のコツ ・「予約販売」が成功しやすいシーズンとは? 予約販売成功のコツ ・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り① 予約販売成功のコツ ・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り② 予約販売成功のコツ ・【コラム】単価1万円の店販はアリ? ナシ? ・メニュークーポンや金券と併せたパッケージ商品 予約販売成功のコツ ・予約販売を成功に導く4つの「限定」 予約販売成功のコツ ・何と言ってもお得感は大きな動機になる 予約販売成功のコツ ・Wチャンスでイベントを最大化する 予約販売成功のコツ ・受付に「行列パワー」を仕掛ける! 予約販売成功のコツ ・申し込むとさらに欲しくなる! 予約申し込み金制度 予約販売成功のコツ ・お釣りで買える小さなきれい「無痛販売」
5章 「なんて言えばいいかわからない……」がなくなる! お助けトーク集・スムーズに商品紹介できる「きっかけ」トーク ・「1」を使ったきっかけトーク ・商品の地位を上げるトーク ・口コミを起こすトーク ・短い会話でお客様の心をつかむ「2ポイント」トーク ・「値段が高い」になんて答える? ・きっかけトーク&こんなこと言われたらどうする? トーク集 ・お客様の背中をちょっとひと押しするトーク集
6章 店販と仲よくつき合おう――断られることは怖くない!・あなたの人格が否定されているんじゃない ・なぜ、美容室では物が売れにくかったのか? ・そもそも……断られるのは当たり前! ・美容師さんは押し売りしてる!? ・ご紹介できるだけでありがたい! ・断られ方にこだわる ・「高い商品=悪」ですか? ・きれいになりたい気持ち」は、不景気に負けない
おわりに 「しなければならない」ではなくて「してあげたい!」 |
ひとこと |