書籍名美容室「店販」の教科書 著:佐藤 康弘
出版社同文館出版
価格1600円+税
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目次

1章 店販でお客様に喜んでもらおう

・店販はどうして難しい?3つの理由

・美容室でカラーをするお客様はみんな店販の一級見込み客

・よりよい商品に置き換えてもらうだけ

・女性は誰でも「もっときれい」になりたい

・店販は「口コミ」!

・店販とテレビ通販の共通点

・「困っているお客様」を探しちゃダメ!

・買ってくれるお客様を見極めれば、失敗は激減

 

2章 販売前に押さえておきたい3つのポイント

・「買いたい」ではなく「使いたい」と思ってもらう

・プロの専門知識があれば自信をもってお勧めできる ポイント① 詳細な商品知識をつける

・「素材」にこだわるほど「腕利き」に見える ポイント① 詳細な商品知識をつける

・市販の商品を使う美容師さんはオオカミ少年? ポイント② 自分で使う

・自分のお店にある商品を使おう ポイント② 自分で使う

・お客様が安心する魔法の言葉とは? ポイント② 自分で使う

・自分がきれいになるだけで、またまた売れちゃった! ポイント② 自分で使う

・「商品」を売らずに「結果」を売る ポイント② 自分で使う

・ご機嫌になれば、お買い物がしたくなる ポイント③ お客様をご機嫌にする

・「どんな商品か?」より「誰が勧める商品か?」 ポイント③ お客様をご機嫌にする

 

3章 ハッピー店販コミュニケーション――カウンセリングから施術終了まで

・「ハッピースタート」するための3つのポイント ご来店直後

・スマートな提案は毛髪診断が鍵 カウンセリング

・毛髪のカウンセリング カウンセリング

・頭皮のカウンセリング カウンセリング

・シャンプータイムのオススメトーク シャンプー

・無料体感キャンペーンで材料の価値を作る シャンプー

・スタイリング剤の提案方法 スタイリング

・チームで提案する方法① バンドシフト

・チームで販売する方法② トス&アタック

・アシスタントの提案方法 伝言アプローチ

・大の口下手でもアプローチはできる!

 

4章 またまた買ってもらえる! 店販大ヒット企画集

・「はじめの1本」を「なくてはならない商品」に育てる

・ラクなのに“ぶっちぎり”に売れちゃう!「もれなく当たるキャンペーン」

・「もれなく当たるキャンペーン」商品紹介のコツ

・結局は「押し売り」っぽいのが嫌なだけ

・100万円以上買ってもらえる最強の方法「予約販売」 予約販売成功のコツ

・「予約販売」が成功しやすいシーズンとは? 予約販売成功のコツ

・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り① 予約販売成功のコツ

・「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り② 予約販売成功のコツ

・【コラム】単価1万円の店販はアリ? ナシ?

・メニュークーポンや金券と併せたパッケージ商品 予約販売成功のコツ

・予約販売を成功に導く4つの「限定」 予約販売成功のコツ

・何と言ってもお得感は大きな動機になる 予約販売成功のコツ

・Wチャンスでイベントを最大化する 予約販売成功のコツ

・受付に「行列パワー」を仕掛ける! 予約販売成功のコツ

・申し込むとさらに欲しくなる! 予約申し込み金制度 予約販売成功のコツ

・お釣りで買える小さなきれい「無痛販売」

 

5章 「なんて言えばいいかわからない……」がなくなる! お助けトーク集

・スムーズに商品紹介できる「きっかけ」トーク

・「1」を使ったきっかけトーク

・商品の地位を上げるトーク

・口コミを起こすトーク

・短い会話でお客様の心をつかむ「2ポイント」トーク

・「値段が高い」になんて答える?

・きっかけトーク&こんなこと言われたらどうする? トーク集

・お客様の背中をちょっとひと押しするトーク集

 

6章 店販と仲よくつき合おう――断られることは怖くない!

・あなたの人格が否定されているんじゃない

・なぜ、美容室では物が売れにくかったのか?

・そもそも……断られるのは当たり前!

・美容師さんは押し売りしてる!?

・ご紹介できるだけでありがたい!

・断られ方にこだわる

・「高い商品=悪」ですか?

・きれいになりたい気持ち」は、不景気に負けない

 

おわりに 「しなければならない」ではなくて「してあげたい!」

ひとこと
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